Come la passione e la coerenza portano al successo: la storia di Piotr Wieczorek, Partner di Foodcom S.A.

Come è iniziato il suo percorso professionale nel settore del commercio 14 anni fa?

Quattordici anni fa ho iniziato la mia carriera con una multinazionale che aveva tre filiali, a Hong Kong, Dubai e in Austria, e che aveva origine in Polonia. Si trattava di un modello operativo molto simile a quello che abbiamo oggi in Foodcom, ovvero il commercio B2B. L’azienda commerciava un’ampia gamma di prodotti elettronici, come smartphone, console di gioco, macchine fotografiche e altri dispositivi popolari.

Sono finito lì grazie alla raccomandazione di un amico del settore della vendita al dettaglio e sono stato presentato al proprietario dell’azienda, che è diventato il mio mentore. Mi ha insegnato tutto, dalle strategie di negoziazione alle tattiche di vendita, fino alla gestione di un’attività in un ambiente internazionale. All’epoca, l’elettronica era un argomento molto caldo sul mercato, quindi ho avuto l’opportunità di entrare immediatamente nel mondo dell’alto fatturato e del lavoro intensivo e della collaborazione con i maggiori operatori del settore.

Quali competenze o esperienze acquisite all’inizio della sua carriera l’hanno aiutata negli anni successivi?

La cosa più importante è stata la capacità di entrare in contatto con il cliente, di trarne le esigenze reali e di metterle in relazione con un prodotto che potevamo offrire. Inizialmente questo valeva per l’elettronica, ma il principio è lo stesso in qualsiasi settore, compreso quello alimentare. Un cliente può avere bisogno di un migliaio di macchine fotografiche o di uno specifico ingrediente alimentare e in entrambi i casi si tratta di far coincidere l’offerta con aspettative chiaramente definite. Anche le trattative sono state una grande lezione.

Inoltre, ho acquisito una solida base nell’organizzazione del lavoro. Dalla ricerca di clienti, alla conquista della loro fiducia, al mantenimento di relazioni a lungo termine. Queste competenze sono alla base di ciò che faccio ancora oggi.

Ha pensato fin dall’inizio a una carriera in un ambiente internazionale o è emersa col tempo?

Ho trovato il mio primo lavoro nelle vendite un po’ per caso. Tuttavia, se guardo indietro a una dozzina di anni, capisco che era la mia vocazione. In precedenza avevo tracciato un profilo e una formazione sul settore dell’energia. Era, ed è tuttora, la mia passione.

Tuttavia, il destino ha portato a un’opportunità nel commercio internazionale. Il mio background in diplomazia e relazioni internazionali era perfetto. L’opportunità di operare in mercati diversi e di incontrare persone di culture diverse mi ha immediatamente attratto. Recentemente, ricordando la mia tesi sull’estrazione del gas, ho pensato che il destino mi aveva portato esattamente dove doveva. Faccio questo lavoro da 14 anni e so che lo farò per il resto della mia vita.

Come è arrivato a Foodcom e cosa l’ha convinta?

Le circostanze sono state piuttosto strane. Ho scoperto Foodcom dal mio collega Matthew, ora socio e top trader dell’azienda. All’epoca lavorava per una grande banca britannica e mi disse che si stava trasferendo nel settore del trading lattiero-caseario. Mi disse come sarebbe stato e io pensai che era esattamente quello che stavo facendo e che sembrava interessante. Gli chiesi di organizzare un colloquio con me. Ho incontrato Alexander, il nostro Amministratore Delegato, e siamo entrati subito in sintonia. La conversazione è durata letteralmente pochi minuti, mi è piaciuta la sua visione e gli è piaciuto il mio approccio.

All’inizio mi hanno convinto i termini e le condizioni. La commissione era dieci volte superiore a quella dell’azienda precedente.

Inoltre, mi ha convinto anche l’enorme potenziale di crescita. All’epoca Foodcom era una piccola azienda e la visione di Alexander e le competenze di Matthew mi hanno dato la sensazione che tutto sarebbe cresciuto rapidamente. Avevamo un team giovane e ambizioso e abbiamo visto l’azienda decollare in breve tempo.

Come è stato il suo inizio in Foodcom, le prime sfide e i primi successi?

La sfida più grande è stata imparare a lavorare con i prodotti alimentari. Nell’elettronica, da cui provenivo, era più facile perché il prodotto era conosciuto nell’uso quotidiano. Qui bisognava imparare i parametri, come conservarlo, le date di scadenza. Mi interessava soprattutto il commercio dei formaggi ed è lì che ho iniziato a svilupparmi.

Il mio primo grande successo è stato conquistare la fiducia di diverse grandi aziende olandesi che ci hanno affidato la vendita dei loro prodotti a livello locale. Allo stesso tempo, abbiamo convinto grandi aziende polacche a vendere i loro prodotti all’estero con il nostro aiuto. È stato un modello “win-win”. Abbiamo sostenuto l’imprenditoria polacca e allo stesso tempo abbiamo introdotto offerte interessanti nel nostro mercato.

Come sono cambiati le sue responsabilità e il suo ruolo nell’azienda nel corso degli anni?

All’inizio, quando stavamo sviluppando l’azienda, Mateusz si concentrava sulla vendita di prodotti grassi e io mi occupavo dei formaggi. Ben presto sono diventato direttore della divisione formaggi e mi sono specializzato in questo settore. Questo segmento stava crescendo rapidamente e io avevo anche un certo fiuto per le persone, per cui molti degli attuali dipendenti sono persone che ho raccomandato io stesso e che ho fatto entrare in azienda.

Poco prima della pandemia, abbiamo intravisto un’opportunità nei prodotti a base vegetale. Decisi allora di abbandonare del tutto i latticini per concentrarmi completamente sullo sviluppo di questo segmento. La scelta si è rivelata vincente. I prodotti a base vegetale hanno rapidamente guadagnato terreno e abbiamo iniziato a entrare in altri settori.

In questo periodo mi sono trovato sempre più a mio agio nel mio ruolo di manager. Comandare i team, sostenere le persone, sviluppare i giovani e promuoverli ad altre posizioni mi dava grande soddisfazione.

Mi è sempre piaciuto anche “andare a caccia”. Incontrare nuove persone, convincerle della nostra visione e cercare nuove soluzioni e mercati. Questa è una delle competenze che ha contribuito molto a farmi diventare socio dello studio.

Come è arrivato a diventare socio di Foodcom?

Credo che abbiano contribuito diverse cose. Prima di tutto, l’impegno totale. Fin dall’inizio ho scommesso che non avrei fatto attività collaterali o investimenti. Ho dedicato tutte le mie energie a Foodcom, credendo che questa sarebbe stata la soluzione migliore per me. E ha funzionato bene.

Avevo anche un obiettivo chiaro: diventare socio entro un certo periodo di tempo. Sono una di quelle persone che scrivono gli obiettivi, li pianificano e lavorano con costanza per raggiungerli. Questo è stato uno di quei momenti che hanno confermato che questa strategia stava funzionando. Entro il tempo stabilito, ho guadagnato quote e sono diventato socio. Ora sto fissando altri obiettivi e ci stiamo avviando verso la prossima vittoria.

In un mese sei diventato Partner e ti sei trasferito in Spagna. Com’è lavorare lì?

Abbiamo un ufficio a Malaga, sulla Costa del Sol. La posizione è capitale. La città sta crescendo rapidamente, è ottima per il turismo e di recente grandi aziende come Oracle e Google si sono trasferite qui, mentre Netflix sta costruendo un enorme hub. Di recente sono stati introdotti anche voli diretti per Miami e New York, quindi Malaga sta diventando una sorta di nuova Dublino nel mondo della tecnologia.

Questo ci dà l’opportunità di coprire gli affari in questa parte d’Europa. Ciò che mi ha colpito di più è che il nostro team a Malaga è composto da veri e propri lavoratori, ambiziosi, affamati di successo, che lavorano sodo. Sono costantemente al telefono, fanno affari, combattono. Inoltre, sono molto istruiti, parlano molte lingue, sono giovani e si adattano perfettamente alle nostre esigenze.

La Spagna è anche un mercato più facile della Polonia. Le persone sono disposte a fidarsi l’una dell’altra, molte aziende sono a conduzione familiare e con i dipendenti locali provenienti da province e città diverse nel team è più facile stabilire relazioni, a volte legate da una squadra di calcio o da un hobby comune. Questo aiuta molto a costruire un’azienda.

La lingua spagnola ci apre inoltre a tutta l’America Latina. A Malaga abbiamo rappresentanti di vari Paesi della regione, il che ci permette di operare in Spagna e Portogallo, oltre a pianificare l’espansione in Messico, Brasile, Ecuador e Argentina. Essendo qui a livello locale, è molto più facile sviluppare e scalare queste direzioni.

Vede il potenziale per promuovere la piattaforma FDCM anche in Spagna? Ho sentito dire che il settore HoReCa è molto forte in Spagna.

Al cento per cento, naturalmente. All’inizio abbiamo avuto una situazione strana: quando i nostri commercianti del settore B2B principale hanno visto come funzionava la piattaforma, si sono subito resi conto che poteva essere una seria concorrenza per loro. C’era persino il timore che in futuro potesse sostituire parte del loro lavoro tradizionale, quindi naturalmente hanno iniziato a pensare a un nuovo marchio.

E non c’è da stupirsi. Oggi tutti facciamo acquisti online. Compriamo su Allegro, ordiniamo su Lisk, prenotiamo un parrucchiere online. Il mercato spagnolo è molto moderno da questo punto di vista e i consumatori sono appassionati di e-commerce. Grazie al nostro background e alla nostra esperienza, possiamo entrare in questo settore con un impatto davvero forte.

Quale ritiene sia stato il suo più grande successo nella sua carriera fino ad oggi?

In realtà sono le persone. Considero il mio più grande successo la capacità di vedere il potenziale delle persone e di creare spazio per la loro crescita. Questo mi ha portato molto di più nella mia vita professionale rispetto all’attività stessa, che sono riuscito ad acquisire.

Certo, posso parlare di convincere i clienti o di vincere contratti, ma questo è il mio pane quotidiano. Il vero successo per me è costruire relazioni a lungo termine che spesso si trasformano in amicizie e si basano sulla fiducia. Ho il fiuto per individuare le persone valide, quelle che poi diventano i nostri “soldati” o “commando” fedeli e impegnati, come si dice scherzosamente solo all’inizio di queste storie.

Quali valori cerca di promuovere nel suo lavoro e nel team che gestisce?

Innanzitutto la fiducia reciproca. A questo si aggiungono la totale attenzione al raggiungimento degli obiettivi, il sostegno nei momenti difficili e la capacità di gestire le crisi in modo rapido. Anche la cultura d’impresa è importante, è un elemento imprescindibile.

Non c’è spazio per giochi o ingegneria sociale. Quello che conta è la cultura, cioè la capacità di essere educati, di controllare le emozioni e di tenerle sotto controllo, anche in situazioni di stress. Cerco di guardare tutto nel lungo periodo, sia le persone che i problemi che si presentano.

A questo punto lei è già socio e gestisce un ufficio. Come prevede il suo ruolo futuro e lo sviluppo di Foodcom nei prossimi anni?

Il mio obiettivo principale è sviluppare le attività dell’ufficio di Malaga e consolidare la sua forte posizione sul mercato. La Spagna si adatta perfettamente al nostro modello di business, quindi credo fermamente nel continuo successo di questa filiale.

Voglio rafforzare il più possibile il team e poi individuare il mio successore tra gli attuali operatori. Sono sicuro che dimostrerò il mio valore in questo ruolo e, una volta attuato il piano, sarò pronto per il prossimo passo.

Nella nostra strategia, i prossimi obiettivi sono gli Stati Uniti e l’Asia. Desidero, spero e sono persino sicuro che uno di questi luoghi diventerà la prossima base dove costruire un team e trasferire il modello collaudato in Spagna in un nuovo continente.

Che consiglio darebbe a chi vuole seguire un percorso di carriera simile?

Avere obiettivi chiari e lavorare costantemente per raggiungerli. Trattare i fallimenti come lezioni e mantenere un atteggiamento positivo perché apre molte porte.