Cómo la pasión y la constancia conducen al éxito: la historia de Piotr Wieczorek, socio de Foodcom S.A.

¿Cómo empezó su carrera en el comercio hace 14 años?

Hace 14 años empecé mi carrera en una empresa multinacional que tenía tres sucursales, en Hong Kong, Dubai y Austria, y cuyo origen estaba en Polonia. Era un modelo operativo muy similar al que tenemos hoy en Foodcom, que es el comercio B2B. La empresa comercializaba una amplia gama de productos electrónicos, como teléfonos inteligentes, consolas de juegos, cámaras y otros dispositivos populares.

Acabé allí por recomendación de un amigo del sector minorista y me presentaron al propietario de la empresa, que se convirtió en mi mentor. Me enseñó de todo, desde estrategias de negociación y tácticas de venta hasta cómo dirigir una empresa en un entorno internacional. En aquella época, la electrónica era un tema muy candente en el mercado, así que tuve la oportunidad de entrar inmediatamente en el mundo de la alta facturación y el trabajo y la cooperación intensivos con los mayores actores del sector.

¿Qué habilidades o experiencias adquiridas al principio de su carrera le ayudaron en los años siguientes?

Lo más importante fue la capacidad de llegar al cliente, extraer de él necesidades reales y conectarlas con un producto que pudiéramos ofrecer. Al principio esto se aplicaba a la electrónica, pero el principio es el mismo en cualquier industria, incluida la alimentaria. Un cliente puede necesitar mil cámaras o un ingrediente alimentario específico, y en ambos casos se trata de adecuar la oferta a unas expectativas claramente definidas. Las negociaciones también fueron una gran lección.

Además, he adquirido una sólida base en organización del trabajo. Desde la prospección de clientes, pasando por ganarse su confianza, hasta el mantenimiento de relaciones a largo plazo. Estas habilidades son la base de lo que sigo haciendo hoy en día.

¿Pensó en una carrera en un entorno internacional desde el principio, o surgió con el tiempo?

Mi primer trabajo en ventas fue algo accidental. Sin embargo, echando la vista atrás una docena de años, puedo ver que era mi vocación. Antes me había perfilado e instruido en el negocio de la energía. Era, y sigue siendo, mi pasión.

Sin embargo, el destino me llevó a una oportunidad en el comercio internacional. Mi formación en diplomacia y relaciones internacionales encajaba perfectamente. La oportunidad de operar en distintos mercados y conocer a gente de diferentes culturas me atrajo de inmediato. Hace poco, recordando mi tesis sobre la extracción de gas, pensé que el destino me había llevado exactamente adonde debía. Llevo 14 años dedicándome a esto y sé que lo haré el resto de mi vida.

¿Cómo acabó en Foodcom y qué le convenció?

Las circunstancias fueron bastante curiosas. Conocí Foodcom a través de mi colega Matthew, ahora socio y uno de los principales operadores de la empresa. Por aquel entonces trabajaba para un gran banco británico y me dijo que se iba a dedicar al comercio de productos lácteos. Me contó cómo iba a ser y pensé que era exactamente lo que yo estaba haciendo y que sonaba interesante. Le pedí que concertara una entrevista conmigo. Me reuní con Alexander, nuestro Director General, y enseguida nos pusimos al día. La conversación duró literalmente unos minutos, me gustó su visión y a él le gustó mi enfoque.

Al principio me convencieron las condiciones. La comisión era diez veces superior a la de la empresa anterior.

Además, también me convenció el enorme potencial de crecimiento. Foodcom era una empresa pequeña en aquel momento, y la visión de Alexander y las habilidades de Matthew me dieron la sensación de que todo crecería rápidamente. Teníamos un equipo joven y ambicioso y vimos cómo la empresa despegaba en poco tiempo.

¿Cómo fueron sus comienzos en Foodcom, los primeros retos y éxitos?

El mayor reto fue aprender a trabajar con productos alimentarios. En electrónica, que es de donde yo venía, era más fácil porque el producto se conoce por el uso cotidiano. Aquí había que aprender los parámetros, cómo almacenarlo, las fechas de caducidad. Lo que más me interesaba era el comercio de quesos y ahí es donde empecé a desarrollarme.

Mi primer gran éxito fue ganarme la confianza de varias grandes empresas holandesas que nos confiaron la venta local de sus productos. Al mismo tiempo, convencimos a grandes empresas polacas para que vendieran sus productos en el extranjero con nuestra ayuda. Era un modelo en el que todos salíamos ganando. Apoyábamos a las empresas polacas y, al mismo tiempo, introducíamos ofertas atractivas en nuestro mercado.

¿Cómo han cambiado sus responsabilidades y su papel en la empresa a lo largo de los años?

Al principio, cuando estábamos desarrollando la empresa, Mateusz se centraba en la venta de productos grasos y yo me encargaba de los quesos. Rápidamente me convertí en director de la división de quesos y me especialicé en esta área. Este segmento crecía rápidamente y yo también tenía olfato para la gente, así que muchos de los empleados actuales son personas que yo mismo recomendé e incorporé a la empresa.

Justo antes de la pandemia, vimos una oportunidad en los productos vegetales. En aquel momento decidí abandonar por completo los lácteos para centrarme plenamente en el desarrollo de este segmento. Y fue un éxito. Los productos vegetales ganaron terreno rápidamente y empezamos a entrar en más sectores.

Durante este tiempo, me encontré cada vez más cómodo en mi papel de directivo. Dirigir equipos, apoyar a las personas, desarrollar a los jóvenes y promoverlos a puestos superiores me producía una gran satisfacción.

Además, siempre me ha gustado «cazar». Conocer gente nueva, convencerla de nuestra visión y buscar nuevas soluciones y mercados. Esta es una de las habilidades que más contribuyeron a que me convirtiera en socio de la empresa.

¿Cómo llegó a ser socio de Foodcom?

Creo que varias cosas contribuyeron a ello. En primer lugar, un compromiso total. Desde el principio, aposté por no hacer negocios secundarios ni inversiones. Puse toda mi energía en Foodcom, creyendo que sería la mejor solución para mí. Y ha funcionado bien.

También tenía un objetivo claro: convertirme en socio en un plazo determinado. Soy de los que escriben objetivos, planifican y trabajan con constancia para conseguirlos. Este fue uno de esos momentos que confirmaron que esta estrategia funcionaba. En el plazo previsto, gané acciones y me convertí en socio. Ahora me estoy fijando más objetivos y vamos camino de la siguiente victoria.

En un mes se convirtió en socio y se trasladó a España. ¿Cómo es trabajar allí?

Tenemos una oficina en Málaga, en la Costa del Sol. La ubicación es capital. La ciudad está creciendo rápidamente, es estupenda para el turismo, y recientemente grandes empresas como Oracle y Google se han trasladado aquí, y Netflix está construyendo un enorme centro. También ha habido recientemente vuelos directos a Miami y Nueva York, así que Málaga se está convirtiendo en una especie de nuevo Dublín en el mundo de las grandes tecnológicas.

Esto nos da la oportunidad de cubrir los negocios en esta parte de Europa. Lo que más me cautivó es que nuestro equipo en Málaga está formado por auténticos plodders, son ambiciosos, tienen hambre de éxito, son muy trabajadores. Están constantemente al teléfono, haciendo negocios, luchando. Además, tienen una gran formación, hablan muchos idiomas, son jóvenes y se adaptan perfectamente a nuestras necesidades.

España también es un mercado más fácil que Polonia. La gente está dispuesta a confiar en los demás, muchas empresas son familiares y, con empleados locales de distintas provincias y ciudades en el equipo, es más fácil establecer relaciones; a veces están vinculados por un equipo de fútbol o una afición común. Esto ayuda mucho a crear una empresa.

El español también nos abre a toda Latinoamérica. En Málaga tenemos representantes de varios países de la región, lo que nos permite operar en España y Portugal, además de planificar la expansión a México, Brasil, Ecuador y Argentina. Estando aquí localmente, es mucho más fácil desarrollar y escalar estas direcciones.

¿Ve potencial para que la plataforma FDCM se impulse también en España? He oído que el sector HoReCa es bastante fuerte allí.

Al cien por cien, por supuesto. Incluso tuvimos una situación curiosa al principio: cuando nuestros comerciantes del negocio principal B2B vieron cómo funcionaba la plataforma, rápidamente se dieron cuenta de que podía ser una seria competencia para ellos. Incluso les preocupaba que pudiera sustituir parte de su trabajo tradicional en el futuro, así que naturalmente empezaron a pensar en cambiar de marca.

Y no es de extrañar. Hoy todos compramos por Internet. Compramos en Allegro, hacemos pedidos a través de Lisk, reservamos una peluquería online. El mercado español es muy moderno en este sentido y a los consumidores les gusta el comercio electrónico. Con nuestra formación y experiencia, podemos entrar en este sector con un impacto realmente fuerte.

¿Cuál considera que ha sido su mayor éxito en su carrera hasta ahora?

En realidad es la gente. Considero que mi mayor éxito es ser capaz de ver el potencial de las personas y crear espacios para que crezcan. Esto me ha aportado mucho más en mi vida profesional que el propio negocio, que he conseguido adquirir.

Por supuesto, puedo hablar de convencer a clientes o conseguir contratos, pero esto es el pan de cada día. El verdadero éxito para mí es construir relaciones a largo plazo que a menudo se convierten en amistades y se basan en mucha confianza. Tengo olfato para elegir a la gente buena, la que luego se convierte en nuestros «soldados» o «comandos» leales y comprometidos, como decimos a veces en broma sólo al principio de estas historias.

¿Qué valores intenta promover en su trabajo y en el equipo que dirige?

Ante todo, la confianza mutua. A esto hay que añadir una concentración total en la consecución de los objetivos, el apoyo en los momentos difíciles y la capacidad de gestionar las crisis con rapidez. La cultura empresarial también es importante, es imprescindible.

No hay lugar para juegos ni ingeniería social. Lo que cuenta es la cultura, es decir, la capacidad de ser educado, controlar las emociones y mantenerlas bajo control, incluso en situaciones de estrés. Intento mirar todo en el largo horizonte, tanto a las personas como a los problemas que surgen.

A estas alturas ya es socia y dirige un despacho. ¿Cómo prevé su futuro papel y el desarrollo de Foodcom en los próximos años?

Mi principal objetivo es desarrollar las actividades de la oficina de Málaga y aprovechar su sólida posición en el mercado. España encaja perfectamente con nuestro modelo de negocio, por lo que creo firmemente en el éxito continuado de esta sucursal.

Quiero reforzar el equipo todo lo posible y luego identificar a mi sucesor entre los operadores actuales. Estoy seguro de que demostraré mi valía en este puesto y, una vez que se ejecute el plan, estaré preparado para el siguiente paso.

En nuestra estrategia, los próximos objetivos son EE.UU. y Asia. Deseo, espero e incluso estoy seguro de que uno de estos lugares se convertirá en la próxima base donde construiré un equipo y trasladaré el modelo probado en España a un nuevo continente.

¿Qué consejo daría a alguien que quiera seguir una trayectoria profesional similar?

Tener objetivos claros y trabajar con constancia para alcanzarlos. Tratar los fracasos como lecciones y mantener una actitud positiva porque abre muchas puertas.