Comment la passion et la constance mènent au succès – l’histoire de Piotr Wieczorek, partenaire de Foodcom S.A.

Comment s’est amorcée votre carrière dans le commerce il y a 14 ans ?

Il y a 14 ans, j’ai commencé ma carrière dans une multinationale qui avait trois succursales, à Hong Kong, à Dubaï et en Autriche, et dont le point de départ était la Pologne. Le modèle de fonctionnement était très similaire à celui que nous avons aujourd’hui chez Foodcom, à savoir le commerce interentreprises. L’entreprise commercialisait une large gamme de produits électroniques, tels que des smartphones, des consoles de jeux, des appareils photo et d’autres appareils populaires.

J’y suis arrivé sur la recommandation d’un ami travaillant dans le secteur du commerce de détail et j’ai été présenté au propriétaire de l’entreprise, qui est devenu mon mentor. Il m’a tout appris, des stratégies de négociation aux tactiques de vente, en passant par la gestion d’une entreprise dans un environnement international. À l’époque, l’électronique était un sujet brûlant sur le marché, et j’ai donc eu l’occasion d’entrer immédiatement dans le monde du chiffre d’affaires élevé, du travail intensif et de la coopération avec les plus grands acteurs de l’industrie.

Quelles compétences ou expériences acquises au début de votre carrière vous ont aidé dans les années qui ont suivi ?

La chose la plus importante était la capacité d’aller vers le client, d’identifier ses besoins réels et de les relier à un produit que nous pouvions offrir. Au départ, cela s’appliquait à l’électronique, mais le principe est le même dans n’importe quel secteur, y compris l’alimentaire. Un client peut avoir besoin d’un millier d’appareils photo ou d’un ingrédient alimentaire spécifique et, dans les deux cas, il s’agit de faire correspondre l’offre à des attentes clairement définies. Les négociations ont également été une grande leçon.

En outre, j’ai acquis de solides bases en matière d’organisation du travail. De la prospection des clients à l’entretien de relations à long terme, en passant par l’obtention de leur confiance. Ces compétences sont à la base de ce que je fais encore aujourd’hui.

Avez-vous pensé à une carrière dans un environnement international dès le début, ou est-ce que cela s’est fait au fil du temps ?

J’ai obtenu mon premier emploi dans la vente un peu par hasard. Cependant, avec le recul d’une douzaine d’années, je constate que c’était ma vocation. Auparavant, j’avais établi mon profil et je m’étais formé au secteur de l’énergie. C’était, et c’est toujours, ma passion.

Cependant, le destin m’a offert une opportunité dans le domaine du commerce international. Ma formation en diplomatie et en relations internationales me convenait parfaitement. La possibilité d’opérer sur différents marchés et de rencontrer des personnes de différentes cultures m’a immédiatement séduite. Récemment, en me rappelant ma thèse sur l’extraction du gaz, je me suis dit que le destin m’avait mené exactement là où il le fallait. Cela fait maintenant 14 ans que je fais ce métier et je sais que je le ferai pour le reste de ma vie.

Comment avez-vous atterri chez Foodcom et qu’est-ce qui vous a convaincu ?

Les circonstances sont assez amusantes. J’ai découvert Foodcom par l’intermédiaire de mon collègue Matthew, qui est aujourd’hui associé et l’un des principaux négociants de la société. Il travaillait à l’époque pour une grande banque britannique et m’a dit qu’il se lançait dans le commerce des produits laitiers. Il m’a expliqué à quoi cela allait ressembler et j’ai pensé que c’était exactement ce que je faisais et que cela semblait intéressant. Je lui ai demandé d’organiser un entretien avec moi. J’ai rencontré Alexander, notre PDG, et nous avons immédiatement sympathisé. La conversation a duré littéralement quelques minutes, j’ai aimé sa vision et il a aimé mon approche.

J’ai d’abord été convaincu par les conditions générales. La commission était dix fois plus élevée que dans l’entreprise précédente.

En outre, j’ai été convaincu par le potentiel de croissance. Foodcom était une petite entreprise à l’époque, et la vision d’Alexander et les compétences de Matthew m’ont donné l’impression que tout cela se développerait rapidement. Nous avions une équipe jeune et ambitieuse et nous avons vu l’entreprise décoller en peu de temps.

Comment s’est déroulé votre démarrage chez Foodcom, quels ont été les premiers défis et les premières réussites ?

Le plus grand défi a été d’apprendre à travailler avec des produits alimentaires. Dans le domaine de l’électronique, d’où je viens, c’est plus facile parce que le produit est connu grâce à son utilisation quotidienne. Ici, il fallait apprendre les paramètres, la façon de le stocker, les dates de péremption. C’est le commerce du fromage qui m’intéressait le plus et c’est là que j’ai commencé à évoluer.

Mon premier grand succès a été de gagner la confiance de plusieurs grandes entreprises néerlandaises qui nous ont confié la vente de leurs produits au niveau local. Parallèlement, nous avons convaincu de grandes entreprises polonaises de vendre leurs produits à l’étranger avec notre aide. Il s’agissait d’un modèle « gagnant-gagnant ». Nous avons soutenu les entreprises polonaises et, dans le même temps, nous avons introduit des offres attrayantes sur notre marché.

Comment vos responsabilités et votre rôle au sein de l’entreprise ont-ils évolué au fil des ans ?

Au début, lorsque nous développions l’entreprise, Mateusz se concentrait sur la vente de produits gras et je m’occupais des fromages. Je suis rapidement devenu directeur de la division fromage et je me suis spécialisé dans ce domaine. Ce segment connaissait une croissance rapide et j’avais également le sens du contact, si bien que bon nombre des employés actuels sont des personnes que j’ai moi-même recommandées et que j’ai fait entrer dans l’entreprise.

Juste avant la pandémie, nous avons vu une opportunité dans les produits à base de plantes. J’ai alors décidé de m’éloigner complètement des produits laitiers afin de me concentrer pleinement sur le développement de ce segment. Cela s’est avéré être un succès. Les produits à base de plantes ont rapidement gagné du terrain et nous avons commencé à pénétrer d’autres secteurs.

Durant cette période, je me suis senti de plus en plus à l’aise dans mon rôle de manager. Commander des équipes, soutenir des personnes, développer des juniors et les promouvoir à d’autres postes me procurait une grande satisfaction.

J’ai également toujours aimé « chasser ». Rencontrer de nouvelles personnes, les convaincre de notre vision et rechercher de nouvelles solutions et de nouveaux marchés. C’est l’une des compétences qui m’a beaucoup aidé à devenir associé du cabinet.

Comment êtes-vous devenu associé de Foodcom ?

Je pense que plusieurs choses y ont contribué. Tout d’abord, un engagement total. Dès le début, j’ai fait le pari de ne pas faire d’activités annexes ou d’investissements. J’ai mis toute mon énergie dans Foodcom, convaincu que c’était la meilleure solution pour moi. Et cela a bien fonctionné.

J’avais également un objectif clair : devenir partenaire dans un certain délai. Je suis de ceux qui écrivent des objectifs, planifient et travaillent constamment à leur réalisation. Ce moment a été l’un de ceux qui ont confirmé que cette stratégie fonctionnait. Dans le délai imparti, j’ai gagné des parts et je suis devenu partenaire. Maintenant, je me fixe d’autres objectifs et nous sommes sur la voie de la prochaine victoire.

En un mois, vous êtes devenu partenaire et avez déménagé en Espagne. Comment se passe votre travail là-bas ?

Nous avons un bureau à Malaga, sur la Costa del Sol. L’emplacement est capital. La ville se développe rapidement, elle est excellente pour le tourisme et, récemment, de grandes entreprises comme Oracle et Google s’y sont installées, tandis que Netflix est en train d’y construire un énorme centre. Des vols directs vers Miami et New York ont également été mis en place récemment, si bien que Malaga est en train de devenir une sorte de nouveau Dublin dans le monde des grandes entreprises technologiques.

Cela nous donne l’occasion de couvrir les affaires dans cette partie de l’Europe. Ce qui m’a le plus captivé, c’est que notre équipe à Malaga est composée de vrais bosseurs, ambitieux, avides de réussite et travailleurs. Ils sont constamment au téléphone, en train de faire des affaires, de se battre. De plus, ils sont très instruits, parlent plusieurs langues, sont jeunes et répondent parfaitement à nos exigences.

L’Espagne est également un marché plus facile que la Pologne. Les gens sont prêts à se faire confiance, de nombreuses entreprises sont familiales et, avec des employés locaux issus de différentes provinces et villes dans l’équipe, il est plus facile d’établir des relations – parfois, ils sont liés par une équipe de football ou un passe-temps commun. Cela contribue grandement à la création d’une entreprise.

La langue espagnole nous ouvre également à l’ensemble de l’Amérique latine. À Málaga, nous avons des représentants de plusieurs pays de la région, ce qui nous permet d’opérer en Espagne et au Portugal, et de planifier notre expansion au Mexique, au Brésil, en Équateur et en Argentine. En étant sur place, il est beaucoup plus facile de développer et d’étendre ces orientations.

Voyez-vous un potentiel de promotion de la plateforme FDCM en Espagne également ? J’ai entendu dire que le secteur HoReCa y est très fort.

Cent pour cent, bien sûr. Nous avons même connu une situation amusante au début : lorsque nos négociants du secteur B2B principal ont vu comment fonctionnait la plateforme, ils ont rapidement réalisé qu’elle pouvait leur faire une sérieuse concurrence. Ils craignaient même qu’elle ne remplace une partie de leur travail traditionnel à l’avenir, si bien qu’ils ont naturellement commencé à réfléchir à un changement de marque.

Cela n’a rien d’étonnant. Aujourd’hui, nous faisons tous des achats en ligne. Nous achetons sur Allegro, nous commandons sur Lisk, nous réservons un coiffeur en ligne. Le marché espagnol est très moderne à cet égard et les consommateurs sont friands de commerce électronique. Grâce à nos antécédents et à notre expérience, nous pouvons entrer dans ce secteur avec un impact très fort.

Quelle est, selon vous, la plus grande réussite de votre carrière jusqu’à présent ?

En fait, ce sont les gens. Je considère que ma plus grande réussite est d’être capable de voir le potentiel des gens et de créer un espace pour qu’ils se développent. Cela m’a beaucoup plus apporté dans ma vie professionnelle que l’entreprise elle-même, que j’ai réussi à acquérir.

Bien sûr, je peux parler de convaincre des clients ou de remporter des contrats, mais c’est mon pain quotidien. La vraie réussite pour moi est de construire des relations à long terme qui se transforment souvent en amitiés et qui sont basées sur une grande confiance. J’ai le flair pour repérer les bonnes personnes, celles qui deviendront plus tard nos « soldats » ou « commandos » loyaux et engagés, comme on dit parfois en plaisantant au début de ce genre d’histoires.

Quelles valeurs essayez-vous de promouvoir dans votre travail et dans l’équipe que vous dirigez ?

Tout d’abord, la confiance mutuelle. À cela s’ajoutent une concentration totale sur la réalisation des objectifs, le soutien dans les moments difficiles et la capacité à gérer rapidement les crises. La culture d’entreprise est également importante, c’est une nécessité absolue.

Il n’y a pas de place pour les jeux ou l’ingénierie sociale. Ce qui compte, c’est la culture, c’est-à-dire la capacité à être poli, à contrôler ses émotions et à les maîtriser, même dans des situations stressantes. J’essaie de voir les choses à long terme, tant les personnes que les problèmes qui se posent.

À ce stade, vous êtes déjà associé et vous gérez un bureau. Comment envisagez-vous votre rôle futur et le développement de Foodcom dans les années à venir ?

Mon principal objectif est de développer les activités du bureau de Malaga et de renforcer sa position sur le marché. L’Espagne correspond parfaitement à notre modèle d’entreprise, c’est pourquoi je crois fermement au succès continu de cette succursale.

Je souhaite renforcer l’équipe autant que possible et identifier ensuite mon successeur parmi les traders actuels. Je suis persuadé que je ferai mes preuves dans ce rôle et, une fois le plan mis en œuvre, je serai prêt pour la prochaine étape.

Dans notre stratégie, les prochaines cibles sont les États-Unis et l’Asie. Je souhaite, j’espère et je suis même sûr que l’un de ces endroits deviendra la prochaine base où je construirai une équipe et transférerai le modèle éprouvé en Espagne vers un nouveau continent.

Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui souhaite suivre un parcours professionnel similaire ?

Ayez des objectifs clairs et travaillez constamment à leur réalisation. Considérez les échecs comme des leçons et gardez une attitude positive, car cela ouvre de nombreuses portes.