Il modello caratteristiche-valore-benefici: come usare efficacemente il linguaggio dei benefici nelle vendite

Il linguaggio dei benefici è uno degli strumenti più pertinenti utilizzati nel marketing e nelle vendite. Grazie al suo utilizzo, la comunicazione con i potenziali clienti diventa più efficace, concentrandosi sui loro bisogni, desideri ed emozioni. La base di questa tecnica è un modo di presentare il prodotto che si concentra sui benefici effettivi per il cliente, piuttosto che sulle caratteristiche in sé. Il modello di presentazione degli articoli basato sulle caratteristiche e sui benefici aiuterà i venditori a raggiungere più efficacemente il cuore del loro pubblico. Ma cos’è esattamente, come si applica e quali vantaggi offre? Ne parliamo qui di seguito.

Che cos’è il linguaggio dei benefici?

Quando si gestisce un’attività in proprio, è importante analizzare esattamente quali sono i propri vantaggi. Le telefonate e le comunicazioni via e-mail sono ottimi modi per migliorare la vostra presentazione e quindi aumentare i risultati di vendita. Tuttavia, per ottenere questo risultato, è necessario imparare a comunicare nel modo giusto e convincente.

Il linguaggio dei benefici è una tecnica di vendita che si concentra sulla presentazione dei reali benefici che il cliente otterrà acquistando un prodotto o un servizio. In pratica, ciò significa che il venditore non si concentra sull’elencazione delle caratteristiche del prodotto, come il colore, il materiale o le dimensioni, ma mostra invece come i prodotti soddisfano le esigenze del cliente. È attraverso il linguaggio dei benefici che i clienti non solo scoprono le qualità del prodotto, ma soprattutto si rendono conto di come esso influirà sulla loro vita.

Il linguaggio dei benefici è estremamente efficace. I clienti non comprano le cose solo per il loro aspetto. Li vogliono perché credono che soddisfino desideri non soddisfatti e risolvano i loro problemi. Ed è proprio questa l’essenza di questo modello: parlare di come un articolo faccia la differenza nella vita del cliente.

Caratteristiche-benefici-benefici: cos’è questo modello?

Il modello caratteristica-valore-beneficio è uno strumento che aiuta il venditore a presentare il prodotto in modo più attraente per il cliente. Invece di discutere le caratteristiche dell’articolo in sé, cercate di combinare i tre aspetti:

• la caratteristica – si tratta di una caratteristica del prodotto, come il materiale, le dimensioni o il colore,
• il beneficio – l’effetto derivante dalla caratteristica, cioè come la caratteristica influenzerà l’utente,
• beneficio – il guadagno tangibile che il cliente riceverà.

Come applicare il modello caratteristiche-benefici nella pratica?

Supponiamo di essere un agente immobiliare e di voler vendere a un cliente un appartamento con le seguenti caratteristiche:

• caratteristica – l’appartamento ha una superficie di 100 m²,
• vantaggio – grazie all’ampio spazio, questo appartamento potrà ospitare tutta la famiglia e ogni bambino avrà la sua stanza separata,
• vantaggio – il cliente si assicurerà una vita confortevole per sé e per la sua famiglia, con spazio sufficiente per le attività quotidiane e un senso di comfort, privacy e sicurezza nella sua nuova casa.

Quando applichiamo questo modello a una conversazione con un cliente, gli dimostriamo che abbiamo in mente le sue reali esigenze. Descrivendo le caratteristiche, i vantaggi e i benefici, adattiamo un messaggio adeguato e convincente alle aspettative individuali.

È importante ricordare che non tutti i clienti sono uguali: una caratteristica importante del prodotto per una persona può essere completamente irrilevante per un’altra. Per questo motivo, quando si usa il linguaggio dei benefici, bisogna concentrarsi sulla personalizzazione del messaggio e adattarlo ai diversi gruppi di clienti.

Il linguaggio dei benefici in pratica: come usare questa tecnica in modo efficace?

L’applicazione del linguaggio dei benefici richiede la comprensione di ciò che interessa realmente al cliente. Per parlarlo in modo efficace, innanzitutto:

• conoscere le esigenze del destinatario – il messaggio non deve essere generico. È necessario prestare attenzione a ciò che è veramente importante per il cliente: a quali problemi sta cercando una soluzione e come i nostri prodotti possono risolverli,
• concentrarsi sulle emozioni – il linguaggio dei benefici è anche un modo per parlare delle emozioni che un determinato prodotto susciterà. Parlare di come il prodotto influirà sulla vita quotidiana, di quale comfort, gioia o senso di sicurezza porterà, fa sentire meglio il cliente,
• utilizzare esempi concreti – gli argomenti di vendita descritti in termini di applicazione concreta del prodotto nella vita del cliente hanno un potere persuasivo molto maggiore.

Le caratteristiche e i vantaggi del prodotto sono universali, mentre i benefici sono molto più personalizzati e dipendono dalle esigenze individuali. La chiave del successo del modello caratteristiche-benefici è la comprensione e l’analisi approfondita delle aspettative del gruppo target, che in questo caso è l’aspetto più impegnativo.

È attraverso la presentazione precisa di benefici specifici che creerete un’offerta su misura. Questa tecnica di persuasione vi permetterà di costruire un legame più forte con il cliente, dimostrandogli che avete a cuore la sua soddisfazione e la soddisfazione delle sue aspettative. Questo approccio è prezioso nelle vendite perché si traduce in vantaggi reali, sia per il venditore che per l’acquirente.