El modelo característica-valor-beneficio: cómo utilizar eficazmente el lenguaje de los beneficios en las ventas

El lenguaje de los beneficios es una de las herramientas más pertinentes del marketing y las ventas. Con su uso, la comunicación con los clientes potenciales se hace más eficaz, centrándose en sus necesidades, deseos y emociones. La base de esta técnica es una forma de presentar el producto que se centra en los beneficios reales para el cliente, más que en las características en sí. El modelo de presentación de artículos basado en las características y los beneficios ayudará a los vendedores a llegar al corazón de su público con mayor eficacia. ¿Qué es exactamente, cómo aplicarlo y qué ventajas aporta? A continuación lo analizamos.

¿Qué es el lenguaje de las ventajas?

Cuando uno dirige su propio negocio, es importante analizar exactamente cuál es su ventaja. Las llamadas telefónicas y la comunicación por correo electrónico son excelentes formas de mejorar su presentación y aumentar así los resultados de ventas. Sin embargo, para conseguirlo, tiene que aprender a comunicarse de forma correcta y convincente.

El lenguaje de las ventajas es una técnica de ventas que se centra en presentar qué beneficio real obtendrá el cliente al comprar un producto o servicio. En la práctica, esto significa que el vendedor no se centra en enumerar las características del producto, como el color, el material o el tamaño, sino que muestra cómo los productos satisfacen las necesidades del cliente. Es a través del lenguaje de los beneficios como los clientes no solo se enteran de las cualidades del producto, sino sobre todo de cómo afectará a sus vidas.

El lenguaje de las ventajas es extremadamente eficaz. Los clientes no compran cosas solo por su aspecto. Los quieren porque creen que satisfarán deseos insatisfechos y resolverán sus problemas. Y esa es la esencia de este modelo: hablar de cómo un artículo marca la diferencia en la vida del cliente.

Característica-beneficio-beneficio: ¿qué es este modelo?

El modelo característica-valor-beneficio es una herramienta que ayuda al vendedor a presentar el producto de forma más atractiva para el cliente. En lugar de hablar de la característica del artículo en sí de forma aislada, intenta combinar los tres aspectos:

• el rasgo – es una característica del producto, como el material, el tamaño o el color,
• beneficio: el efecto resultante de la característica, es decir, cómo afectará al usuario,
• beneficio: la ganancia tangible que obtendrá el cliente.

¿Cómo aplicar en la práctica el modelo característica-beneficio?

Supongamos que somos agentes inmobiliarios y queremos vender a un cliente un piso con las siguientes características:

• característica – el piso tiene 100 m²,
• ventaja – gracias al gran espacio, este piso acogerá a toda la familia y cada niño tendrá su propia habitación separada,
• ventaja – el cliente se asegurará una vida cómoda para él y su familia, con espacio suficiente para el funcionamiento diario y una sensación de comodidad, privacidad y seguridad en su nuevo hogar.

Cuando aplicamos este modelo a una conversación con un cliente, le demostramos que tenemos en cuenta sus necesidades reales. Al describir la característica, la ventaja y el beneficio, adaptamos un mensaje adecuado y convincente a las expectativas individuales.

Es importante recordar que no todos los clientes son iguales: lo que es una característica importante del producto para una persona puede ser completamente irrelevante para otra. Por eso, al utilizar el lenguaje de las ventajas, hay que centrarse en personalizar el mensaje y adaptarlo a los distintos grupos de clientes.

El lenguaje de las ventajas en la práctica: ¿cómo utilizar esta técnica con eficacia?

Aplicar el lenguaje de las ventajas exige comprender lo que realmente interesa al cliente. Para hablarlo con eficacia, en primer lugar:

• conocer las necesidades del destinatario – el mensaje no debe ser genérico. Hay que prestar atención a lo que es realmente importante para el cliente: a qué problemas busca una solución y cómo pueden resolverlos nuestros productos,
• centrarse en las emociones – el lenguaje de los beneficios es también una forma de hablar de las emociones que evocará un determinado producto. Hablar de cómo afectará el producto a la vida cotidiana, qué comodidad, alegría o sensación de seguridad aportará, hace que el cliente se sienta mejor,
• utilizar ejemplos concretos: los argumentos de venta que se describen en términos de la aplicación concreta del producto en la vida del cliente tienen un poder de persuasión mucho mayor.

Las características y ventajas del producto son universales, mientras que los beneficios son mucho más personalizados y dependen de las necesidades individuales. La clave para utilizar con éxito el modelo de características y beneficios es comprender y analizar en profundidad las expectativas del grupo objetivo, que es el mayor reto en este caso.

Gracias a la presentación precisa de las ventajas específicas creará una oferta a medida. Esta técnica de persuasión le hará crear un vínculo más fuerte con su cliente, demostrándole que se preocupa por su satisfacción y por cumplir sus expectativas. Este enfoque tiene un valor incalculable en las ventas, ya que se traduce en beneficios reales, tanto para el vendedor como para el comprador.