- Die Sprache des Nutzens konzentriert sich auf den tatsächlichen Nutzen, den der Kunde aus dem Kauf zieht, und nicht nur auf die Produktmerkmale.
- Das Feature-Nutzen-Modell hilft Verkäufern effektiv dabei, das Produkt so zu präsentieren, dass es Aufmerksamkeit erregt und den Bedürfnissen der Kunden entspricht.
- Um die Sprache der Vorteile wirksam einzusetzen, muss die Botschaft personalisiert und auf die individuellen Erwartungen des Empfängers zugeschnitten werden.
- Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Bedürfnisse des Kunden zu kennen, Emotionen in den Mittelpunkt zu stellen und konkrete Beispiele für den Produktgebrauch zu präsentieren.
Die Sprache des Nutzens ist eines der wichtigsten Instrumente im Marketing und im Verkauf. Mit ihrer Hilfe wird die Kommunikation mit potenziellen Kunden effektiver, da sie sich auf deren Bedürfnisse, Wünsche und Emotionen konzentriert. Grundlage dieser Technik ist eine Art der Produktpräsentation, bei der der tatsächliche Nutzen für den Kunden im Vordergrund steht und nicht die Merkmale selbst. Das Feature-Nutzen-Modell der Artikelpräsentation hilft Verkäufern, das Herz ihres Publikums effektiver zu erreichen. Was genau ist es, wie wendet man es an und welche Vorteile bietet es? Darauf gehen wir im Folgenden ein.
Was ist die Sprache der Vorteile?
Wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen führen, ist es wichtig, genau zu analysieren, worin der Vorteil Ihres Angebots besteht. Telefonanrufe und E-Mail-Kommunikation sind großartige Möglichkeiten, um Ihre Präsentation zu verbessern und so die Verkaufsergebnisse zu steigern. Um dies zu erreichen, müssen Sie jedoch lernen, auf die richtige und überzeugende Weise zu kommunizieren.
Die Vorteilssprache ist eine Verkaufstechnik, die sich darauf konzentriert, den tatsächlichen Nutzen darzustellen, den der Kunde durch den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung hat. In der Praxis bedeutet dies, dass sich der Verkäufer nicht auf die Aufzählung von Produktmerkmalen wie Farbe, Material oder Größe konzentriert, sondern aufzeigt, wie die Ware die Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Durch die Sprache des Nutzens erfährt der Kunde nicht nur, welche Eigenschaften das Produkt hat, sondern vor allem, wie es sein Leben beeinflussen wird.
Die Sprache des Nutzens ist äußerst wirksam. Kunden kaufen Dinge nicht nur wegen ihres Aussehens. Sie wollen sie, weil sie glauben, dass sie unerfüllte Wünsche erfüllen und ihre Probleme lösen werden. Und genau das ist der Kern dieses Modells – darüber zu sprechen, wie ein Artikel das Leben eines Kunden verändert.
Merkmal-Nutzen-Nutzen – was ist dieses Modell?
Das Merkmal-Nutzen-Modell ist ein Instrument, das dem Verkäufer hilft, das Produkt so zu präsentieren, dass es für den Kunden attraktiver ist. Versuchen Sie, die drei Aspekte miteinander zu kombinieren, anstatt nur die Eigenschaften des Artikels zu besprechen:
- das Merkmal – das ist eine Eigenschaft des Produkts, wie z. B. Material, Größe oder Farbe,
- nutzen – der Effekt, der sich aus dem Merkmal ergibt, d. h. wie sich das Merkmal auf den Benutzer auswirkt,
- nutzen – der greifbare Gewinn, den der Kunde erhält.
Wie lässt sich das Merkmal-Nutzen-Modell in der Praxis anwenden?
Nehmen wir an, wir sind ein Immobilienmakler und wollen einem Kunden eine Wohnung mit den folgenden Merkmalen verkaufen:
- eigenschaft – die Wohnung ist 100 m² groß,
- vorteil – dank der großen Fläche bietet diese Wohnung Platz für die ganze Familie und jedes Kind hat sein eigenes Zimmer,
- vorteil – der Kunde wird ein komfortables Leben für sich und seine Familie sicherstellen, mit genügend Platz für das tägliche Leben und einem Gefühl von Komfort, Privatsphäre und Sicherheit in seinem neuen Zuhause.
Wenn wir dieses Modell in einem Gespräch mit einem Kunden anwenden, zeigen wir ihm, dass wir seine wirklichen Bedürfnisse im Auge haben. Durch die Beschreibung von Merkmalen, Vorteilen und Nutzen können wir eine treffende und überzeugende Botschaft auf die individuellen Erwartungen zuschneiden.
Es ist wichtig zu bedenken, dass nicht jeder Kunde gleich ist – was für den einen ein wichtiges Produktmerkmal ist, kann für den anderen völlig irrelevant sein. Konzentrieren Sie sich deshalb bei der Verwendung von Vorteilsformulierungen auf die Personalisierung der Botschaft und die Anpassung an unterschiedliche Kundengruppen.
Vorteilssprache in der Praxis – wie kann man diese Technik effektiv einsetzen?
Die Anwendung der Vorteilssprache setzt voraus, dass man versteht, woran der Kunde wirklich interessiert ist. Um sie effektiv zu sprechen, muss man zunächst einmal:
- die Bedürfnisse des Empfängers kennen – die Botschaft darf nicht allgemein gehalten sein. Sie müssen darauf achten, was für den Kunden wirklich wichtig ist – für welche Probleme er eine Lösung sucht und wie unsere Produkte diese Probleme lösen können,
- emotionen in den Mittelpunkt stellen – die Sprache des Nutzens ist auch eine Möglichkeit, über die Emotionen zu sprechen, die ein bestimmtes Produkt hervorrufen wird. Wenn man darüber spricht, wie sich das Produkt auf den Alltag auswirkt, welchen Komfort, welche Freude oder welches Gefühl der Sicherheit es bringt, fühlt sich der Kunde besser,
- konkrete Beispiele verwenden – Verkaufsargumente, die anhand einer konkreten Anwendung des Produkts im Leben des Kunden beschrieben werden, haben eine viel größere Überzeugungskraft.
Produkteigenschaften und -vorteile sind allgemeingültig, während der Nutzen sehr viel persönlicher ist und von den individuellen Bedürfnissen abhängt. Der Schlüssel zum erfolgreichen Einsatz des Merkmal-Nutzen-Modells ist ein tiefgreifendes Verständnis und eine Analyse der Erwartungen der Zielgruppe, was in diesem Fall die größte Herausforderung darstellt.
Durch die präzise Darstellung spezifischer Vorteile schaffen Sie ein maßgeschneidertes Angebot. Mit dieser Überzeugungstechnik bauen Sie eine stärkere Bindung zu Ihrem Kunden auf und zeigen ihm, dass Ihnen seine Zufriedenheit und die Erfüllung seiner Erwartungen am Herzen liegen. Dieser Ansatz ist im Verkauf von unschätzbarem Wert, da er sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer echte Vorteile mit sich bringt.
