Как страсть и последовательность приводят к успеху — история Петра Вечорека, партнера компании Foodcom S.A.

Как 14 лет назад начался ваш путь в коммерции?

Четырнадцать лет назад я начал свою карьеру в транснациональной компании, которая имела три филиала — в Гонконге, Дубае и Австрии — и зародилась в Польше. Это была операционная модель, очень похожая на ту, что мы имеем сегодня в Foodcom, — B2B-торговля. Компания торговала широким спектром электроники, такой как смартфоны, игровые приставки, фотоаппараты и другие популярные устройства.

Я попал туда по рекомендации друга, работающего в сфере розничной торговли, и был представлен владельцу компании, который стал моим наставником. Он научил меня всему: стратегии ведения переговоров, тактике продаж, ведению бизнеса в международной среде. В то время электроника была очень актуальной темой на рынке, поэтому у меня была возможность сразу попасть в мир большого оборота, интенсивной работы и сотрудничества с крупнейшими игроками отрасли.

Какие навыки или опыт, приобретенные в начале карьеры, помогли вам в последующие годы?

Самым важным было умение установить контакт с клиентом, выяснить у него реальные потребности и связать их с продуктом, который мы могли бы предложить. Сначала это касалось электроники, но принцип одинаков в любой отрасли, включая пищевую. Клиенту может понадобиться тысяча фотоаппаратов или конкретный пищевой ингредиент, и в обоих случаях необходимо соотнести предложение с четко сформулированными ожиданиями. Огромным уроком также стали переговоры.

Кроме того, я получил основательные знания по организации работы. От поиска клиентов, завоевания их доверия до поддержания долгосрочных отношений. Эти навыки лежат в основе того, чем я занимаюсь по сей день.

Думали ли вы о карьере в международной среде с самого начала, или она возникла со временем?

На свою первую работу в сфере продаж я попал несколько случайно. Однако, оглядываясь на десяток лет назад, я понимаю, что это было мое призвание. До этого я изучал и изучал энергетический бизнес. Это была и остается моей страстью.

Однако судьба привела меня к возможности заняться международной торговлей. Мое образование в области дипломатии и международных отношений оказалось как нельзя кстати. Возможность работать на разных рынках и встречаться с людьми разных культур сразу же привлекла меня. Недавно, вспоминая свою дипломную работу по добыче газа, я подумал, что судьба привела меня именно туда, куда должна была. Я занимаюсь этим уже 14 лет и знаю, что буду заниматься этим всю оставшуюся жизнь.

Как вы оказались в компании Foodcom и что вас убедило?

Обстоятельства сложились довольно забавно. Я узнал о Foodcom от своего коллеги Мэтью, который сейчас является партнером и ведущим трейдером компании. В то время он работал в крупном британском банке и сказал мне, что переходит в молочную торговлю. Он рассказал мне, как это будет выглядеть, и я подумал, что это как раз то, чем я занимаюсь, и звучит интересно. Я попросил его устроить мне собеседование. Я встретился с Александром, нашим генеральным директором, и мы сразу же нашли общий язык. Разговор длился буквально несколько минут, мне понравилось его видение, а ему — мой подход.

Сначала меня убедили условия. Комиссия была в десять раз выше, чем в предыдущей компании.

Кроме того, меня убедил и огромный потенциал для роста. В то время Foodcom была небольшой компанией, и видение Александра и навыки Мэтью давали мне ощущение, что все это быстро вырастет. У нас была молодая, амбициозная команда, и мы увидели, как компания взлетела за короткий промежуток времени.

Каким было ваше начало работы в Foodcom, первые трудности и успехи?

Самой большой проблемой было научиться работать с пищевыми продуктами. В электронике, откуда я родом, было проще, потому что продукт известен из повседневного использования. Здесь же нужно было изучать параметры, способы хранения, сроки годности. Больше всего меня интересовала торговля сыром, и именно в этом направлении я начал развиваться.

Моим первым большим успехом стало завоевание доверия нескольких крупных голландских компаний, которые доверили нам продажу своей продукции на местах. В то же время мы убедили крупные польские компании продавать свою продукцию за рубежом с нашей помощью. Это была «беспроигрышная» модель. Мы поддерживали польский бизнес и в то же время представляли привлекательные предложения на нашем рынке.

Как изменились ваши обязанности и роль в компании за эти годы?

Вначале, когда мы только развивали компанию, Матеуш сосредоточился на продаже жировых продуктов, а я занимался сырами. Вскоре я стал директором сырного подразделения и специализировался в этой области. Этот сегмент быстро рос, а еще у меня был нюх на людей, поэтому многие из нынешних сотрудников — это люди, которых я сам рекомендовал и привел в компанию.

Незадолго до пандемии мы увидели возможности в области растительных продуктов. Тогда я решил полностью отказаться от молочных продуктов, чтобы полностью сосредоточиться на развитии этого сегмента. Это оказалось удачным решением. Продукты на основе растений быстро завоевали популярность, и мы начали выходить на новые рынки.

В это время я почувствовал себя все более комфортно в роли руководителя. Командование командами, поддержка людей, развитие молодых специалистов и их продвижение на новые должности приносили мне огромное удовлетворение.

Кроме того, мне всегда нравилось «охотиться». Встречаться с новыми людьми, убеждать их в правильности нашего видения и искать новые решения и рынки. Это один из навыков, который во многом способствовал тому, что я стал партнером фирмы.

Как вы стали партнером Foodcom?

Я думаю, этому способствовало несколько вещей. Во-первых, полная самоотдача. С самого начала я пообещал, что не буду заниматься никаким побочным бизнесом или инвестициями. Я вложил всю свою энергию в Foodcom, полагая, что это лучшее решение для меня. И все получилось.

У меня также была четкая цель — стать партнером в определенные сроки. Я отношусь к тем, кто записывает цели, планирует и последовательно работает над их достижением. Это был один из тех моментов, которые подтвердили, что данная стратегия работает. За отведенное время я набрал долю и стал партнером. Теперь я ставлю новые цели, и мы на пути к следующей победе.

За один месяц вы стали партнером и переехали в Испанию. Каково это — работать там?

У нас есть офис в Малаге, на побережье Коста-дель-Соль. Месторасположение просто замечательное. Город быстро растет, он отлично подходит для туризма, и недавно сюда переехали такие крупные компании, как Oracle и Google, а Netflix строит огромный хаб. Кроме того, недавно появились прямые рейсы в Майами и Нью-Йорк, так что Малага становится своего рода новым Дублином в мире больших технологий.

Это дает нам возможность освещать бизнес в этой части Европы. Больше всего меня покорило то, что наша команда в Малаге состоит из настоящих трудяг, они амбициозны, жаждут успеха, трудолюбивы. Они постоянно разговаривают по телефону, занимаются делами, борются. Кроме того, они высокообразованны, говорят на многих языках, молоды и идеально вписываются в наши требования.

Испания — более легкий рынок, чем Польша. Люди готовы доверять друг другу, многие предприятия ориентированы на семейные отношения, а когда в команде есть местные сотрудники из разных провинций и городов, легче наладить отношения — иногда их связывает футбольная команда или общее хобби. Это очень помогает в построении бизнеса.

Испанский язык также открывает нам доступ ко всей Латинской Америке. В Малаге у нас есть представители из разных стран региона, что позволяет нам работать в Испании и Португалии, а также планировать экспансию в Мексику, Бразилию, Эквадор и Аргентину. Находясь здесь, гораздо проще развивать и масштабировать эти направления.

Видите ли вы потенциал для продвижения платформы FDCM и в Испании? Я слышал, что сектор HoReCa там очень силен.

Конечно, на сто процентов. У нас даже была забавная ситуация в начале: когда наши трейдеры из основного B2B-бизнеса увидели, как работает платформа, они быстро поняли, что она может составить им серьезную конкуренцию. Было даже опасение, что в будущем она может заменить часть их традиционной работы, поэтому, естественно, они начали думать о ребрендинге.

И это неудивительно. Сегодня все мы делаем покупки в Интернете. Мы покупаем на Allegro, мы заказываем через Lisk, мы заказываем парикмахера онлайн. Испанский рынок очень современен в этом отношении, и потребители увлечены электронной коммерцией. С нашим опытом и знаниями мы можем выйти на этот рынок с действительно сильным влиянием».

Что вы считаете своим самым большим успехом в карьере на сегодняшний день?

На самом деле это люди. Я считаю своим главным успехом умение видеть потенциал в людях и создавать пространство для их роста. Это принесло мне гораздо больше в моей профессиональной жизни, чем сам бизнес, который мне удалось приобрести.

Конечно, я могу говорить о том, как убеждать клиентов или выигрывать контракты, но это мой хлеб насущный. Настоящий успех для меня — это построение долгосрочных отношений, которые часто перерастают в дружбу и основаны на большом доверии. У меня нюх на хороших людей, которые впоследствии становятся нашими верными, преданными «солдатами» или «коммандос», как мы иногда в шутку говорим в самом начале таких историй.

Какие ценности вы стараетесь пропагандировать в своей работе и в команде, которой руководите?

Прежде всего, взаимное доверие. К этому добавляется полная сосредоточенность на достижении целей, поддержка в трудную минуту и умение быстро преодолевать кризисы. Культура ведения бизнеса также важна, это обязательное условие.

Здесь нет места играм или социальной инженерии. Главное — это культура, то есть умение быть вежливым, контролировать эмоции и держать их в узде даже в стрессовых ситуациях. Я стараюсь смотреть на все в долгосрочной перспективе — и на людей, и на возникающие проблемы.

На данный момент вы уже являетесь партнером и руководите офисом. Как вы представляете себе свою будущую роль и развитие Foodcom в ближайшие годы?

Моя главная цель — развивать деятельность офиса в Малаге и укреплять его сильные позиции на рынке. Испания идеально вписывается в нашу бизнес-модель, поэтому я твердо верю в дальнейший успех этого филиала.

Я хочу максимально укрепить команду, а затем определить своего преемника из числа нынешних трейдеров. Я уверен, что хорошо зарекомендую себя в этой роли и, как только план будет реализован, буду готов к следующему шагу».

Согласно нашей стратегии, следующими целями являются США и Азия. Я хочу, надеюсь и даже уверен, что одно из этих мест станет следующей базой, где я создам команду и перенесу модель, проверенную в Испании, на новый континент.

Что бы вы посоветовали тем, кто хочет пойти по аналогичному пути?

Иметь четкие цели и последовательно работать над их достижением. Относитесь к неудачам как к урокам и сохраняйте позитивный настрой, потому что он открывает многие двери.