- Язык выгод фокусируется на реальных преимуществах, которые клиент получит от покупки, а не только на характеристиках продукта.
- Модель «характеристики-выгоды» эффективно помогает продавцам представить продукт таким образом, чтобы он привлекал внимание и отвечал потребностям покупателей.
- Эффективное использование языка выгод требует персонализации сообщения и его адаптации к индивидуальным ожиданиям получателя.
- Ключ к успеху — знание потребностей клиента, фокусировка на эмоциях и представление конкретных примеров использования продукта.
Język korzyści to jeden z najbardziej trafnych narzędzi wykorzystywanych w marketingu i sprzedaży. Z jego użyciem komunikacja z potencjalnym klientem staje się bardziej efektywna, koncentrując się na jego potrzebach, pragnieniach i emocjach. Podstawą tej techniki jest sposób przedstawiania produktu, który skupia się na rzeczywistych korzyściach dla klienta, a nie samych cechach. Model prezentacji artykułu w formie cecha-zaleta-korzyść, pomoże sprzedawcom skuteczniej dotrzeć do serca odbiorcy. Czym dokładnie jest, jak go stosować i jakie zyski daje? O tym poniżej.
Co to jest język korzyści?
Prowadząc własną działalność gospodarczą, należy dokładnie przeanalizować, na czym polega przewaga akurat naszej oferty. Rozmowy telefoniczne oraz komunikacja za pomocą e-maila to świetne sposoby, by poprawić sposób prezentacji i tym samym zwiększyć wyniki sprzedaży. Jednak, aby to osiągnąć, trzeba nauczyć się właściwej i przekonującej formy komunikacji.
Język korzyści to technika sprzedaży, która koncentruje się na zaprezentowaniu tego, jaki realny pożytek klient osiągnie z zakupu produktu lub usługi. W praktyce oznacza to, że sprzedawca nie skupia się na wymienianiu cech produktu, takich jak kolor, materiał, czy rozmiar, ale zamiast tego pokazuje, w jaki sposób towar zaspokaja potrzeby klienta. To właśnie przez język korzyści klienci nie tylko dowiadują się, jakie właściwości posiada produkt, ale przede wszystkim są świadomi, jak wpłynie na ich życie.
Język korzyści jest niezwykle skuteczny. Klienci nie kupują rzeczy tylko ze względu na to jak wyglądają. Pragną ich, ponieważ wierzą, że spełnią niezaspokojone pragnienia i rozwiążą ich problemy. I to jest właśnie istota tego modelu – mówienie o tym, jak dana rzecz zmienia życie klienta.
Cecha-zaleta-korzyść – czym jest ten model?
Model cecha-zaleta-korzyść to narzędzie, które pomaga sprzedawcy przedstawić produkt w sposób bardziej przyciągający uwagę klienta. Zamiast omawiać samą cechę artykułu w oderwaniu od rzeczywistości, spróbuj połączyć trzy aspekty:
- cechę – to właściwość produktu, na przykład materiał, rozmiar, czy kolor,
- zaletę – efekt wynikający z danej cechy, czyli jak ta właściwość wpłynie na użytkownika,
- korzyści – konkretny zysk, jaki uzyska klient.
Jak stosować model cecha-zaleta-korzyść w praktyce?
Załóżmy, że jesteśmy agentem nieruchomości i chcemy sprzedać klientowi mieszkanie o następującej charakterystyce:
- cecha – mieszkanie ma 100 m² powierzchni,
- zaleta – dzięki dużej przestrzeni, w tym mieszkaniu zmieści się cała rodzina, a każde dziecko będzie miało swój osobny pokój,
- korzyść – klient zapewni sobie i swojej rodzinie komfort życia, mając wystarczająco dużo miejsca do codziennego funkcjonowania oraz poczucie wygody, prywatności i bezpieczeństwa w nowym domu.
Kiedy zastosujemy ten model w rozmowie z klientem, pokazujemy mu, że mamy na uwadze jego rzeczywiste potrzeby. Opisując cechę, zaletę i korzyść, dostosowujemy trafny i przekonujący komunikat do indywidualnych oczekiwań.
Należy pamiętać, że nie każdy klient jest taki sam – to, co dla jednej osoby jest ważną cechą produktu, dla innej może być zupełnie nieistotne. Właśnie dlatego, stosując język korzyści, skup się na personalizacji komunikatu i dostosowywaniu go do różnych grup klientów.
Język korzyści w praktyce – jak skutecznie stosować tę technikę?
Wdrożenie języka korzyści wymaga zrozumienia, co tak naprawdę interesuje klienta. Aby skutecznie nim mówić, należy przede wszystkim:
- poznać potrzeby odbiorcy – komunikat nie może być ogólny. Trzeba zwrócić uwagę na to, co jest naprawdę ważne dla klienta – na jakie problemy szuka rozwiązania i jak nasze produkty mogą te problemy rozwiązać,
- skupić się na emocjach – język korzyści to również sposób mówienia o emocjach, które wywoła poszczególny produkt. Mówienie o tym, jak produkt wpłynie na codzienne życie, jakie przyniesie mu komfort, radość czy poczucie bezpieczeństwa, sprawia, że klient zyskuje lepsze poczucie wartości,
- używać konkretnych przykładów – argumenty sprzedażowe, które są opisane w sposób konkretnego zastosowania produktu w życiu klienta, mają znacznie większą siłę przekonywania.
Cechy i zalety produktu są uniwersalne, podczas gdy korzyści są dużo bardziej spersonalizowane i zależne od indywidualnych potrzeb. Kluczem do skutecznego wykorzystania modelu cecha-zaleta-korzyść jest dogłębne zrozumienie i analiza oczekiwań grupy docelowej, co stanowi w tym przypadku największe wyzwanie.
To właśnie poprzez precyzyjne przedstawienie konkretnych zalet stworzysz ofertę, która jest szyta na miarę. Ta technika perswazji sprawi, że zbudujesz silniejszą więź z klientem, pokazując mu, że zależy Ci na jego zadowoleniu i spełnieniu jego oczekiwań. To podejście jest nieocenione w sprzedaży, gdyż przekłada się na rzeczywiste korzyści – zarówno dla sprzedawcy, jak i nabywcy.
